19. Техники убеждающей коммуникации, используемые для усиления

Понятие убеждения. его особенности как техники воздействия

19. Техники убеждающей коммуникации, используемые для усиления

ТЕМА 6. УБЕЖДЕНИЕ В МАССОВЫХ КОММУНИКАЦИЯХ

Целевая установка:Раскрыть сущность процесса убеждения в средствах массовой коммуникации. В главе подробно проанализированы основные направления в кооректных и некорректых приёмах убеждения, рассмотрен порядок предьявления аргументов, формирования выводов аудитории. В главе исследованы особенности использования техники убеждения в современных российских рыночных условиях.

После изучения данной темы слушатели смогут:

назвать основные приёмы убеждающей коммуникации;

объяснить причины и характер действия помех убеждающей коммуникации на каналах современных информационных источников;

охарактеризовать действующие правила коммуникативного контакта при убеждающем воздействии

В лекции рассматриваются следующие вопросы:

6.1. Убеждение как техника воздействия на аудитории массовых коммуникаций

6.2. Технологические особенности применения техники убеждения

6.3. Коммуникативные аспекты применения техники убеждения

Контрольные вопросы для самопроверки

Убеждение как техника воздействия на аудитории массовой коммуникации

Понятие убеждения. его особенности как техники воздействия

Убеждениекак прием психологического воздействия базируется на способности аудитории к сопоставлению различных точек зрения, стремлении что-либо понять и осознать, сформировать систему отношений к миру.

Из этого определения следует, что убеждение не обладает универсальным характером и как технику воздействия применить её не всегда удаётся. Для того чтобы убеждение можно было применить, надо, чтобы аудитория, с которой Вы работаете, обладала целым набором признаков. Перечислим их.

Во-первых, требуется активность аудитории, её стремление что-либо понять и осознать.

Во-вторых, у аудитории должен быть определённый житейский опыт, с которым будет соотноситься предлагаемая Вами информация.

В-третьих, необходимо, чтобы аудитория умела соотносить различные, часто взаимоисключающие точки зрения.

В-четвёртых, аудитория должна, буквально, разговаривать с Вами на одном языке. У вас должно совпадать понимание терминов, понимание жизненных ценностей, самого смысла вашего взаимодействия.

Доказано, что техникой убеждения проще всего добиться усиления уже существующих установок аудитории. Если рассматривать «линейку эффективности» дальше, то она выглядит следующим образом. На втором месте идёт ослабление существующих установок аудитории. На третьем – создание новых установок аудитории. Труднее всего добиться «конверсии» – изменения сложившихся установок на противоположные.

Более всего поддаются убеждающему воздействию люди, склонные к рационалистическому мышлению, построенному на строгих логических основаниях. Это происходит потому, что в структуре их личности присутствует такое личностное качество как убеждаемость. Убеждаемость может быть общей.

В этом случае она отражает готовность индивида к восприятию логически обоснованных суждений и умозаключений. Кроме того, говорят и о специфической убеждаемости. Специфическая убеждаемость заключается в предрасположенности к усвоению информации, ориентированной относительно аргументов конкретного типа, апеллирующей к определенным интересам и чувствам.

Специфическая убеждаемость ограничивает общую убеждаемость, и требует более четкой работы с информацией, более точного её дозирования. Вместе с тем, существует ряд приёмов убеждения, построенных именно на эксплуатации специфической убеждаемости. К их числу относится и популярный «сократический» метод, когда реципиенту задают специально подобранные вопросы.

Суть приёма заключается в том, что отвечающий всегда вынужден говорить «да». Тем самым его выводят на необходимый коммуникатору вывод.

Убеждение как психический процесс распадается на шесть этапов:

предъявление сообщения аудитории;

обращение внимания аудитории на предъявленное сообщение;

организация процесса понимание аудиторией предлагаемой информации;

принятие вывода, диктуемого предложенным Вами сообщением;

закрепление новой поведенческой установки аудиторией;

перевод принятой установки в поведение.

6.1.2. Приёмы убеждения

Существует два ряда приёмов убеждающего воздействия, одинаково эффективных и в индивидуальной работе, и при работе с большой аудиторией.

В первом случае используются корректные способы убеждающего воздействия на аудиторию. К их числу относятся:

1. Использование аргументов, имеющих субъективную значимость для аудитории или отдельных партнёров. Сюда попадают аргументы, основанные на общем социальном опыте той группы, с которой Вы работаете.

Так, например, строительство Западного Скоростного Диаметра затрагивает интересы, прежде всего, жителей западной части Васильевского Острова Санкт-Петербурга, поскольку роза ветров идёт со стороны Финского залива на Васильевский Остров.

Для жителей других районов Петербурга это строительство менее значимо.

2. Использование в качестве аргументов неопровержимых, основательных фактов. Раз Волга впадает в Каспийское море, то это уже является аргументом. Однако при этом нежелательно использовать словосочетания «все знают», «всем известно», «как известно из школьного курса».

3. Включение в аргументацию указания на позитивные последствия принятия Вашей информации. Людям надо дать основания для внутреннего выбора в пользу принятия предлагаемой Вами позиции.

4. Включение в аргументацию указания на негативные последствия отклонения Вашей информации.Аудитория должна понять и прочувствовать насколько резко сужаются их возможности в случае отклонения Вашей позиции.

Вторая группа приёмов сегодня используется в российских средствах массовой коммуникации более активно. Это связано с социально-политическими, социально-экономическими изменениями в стране, произошедшими в конце двадцатого века. Во второй ряд входят некорректные приёмы воздействия на аудиторию.

1. Апелляция к характеристике личности того человека, чьи суждения поддерживаются или оспариваются. Например, используются фразы типа: «Как можно не верить Андрею С. –это такой замечательный учёный?!» или житейское «Сам – дурак!».

В данном случае эксплуатируются стереотипы обыденного сознания аудитории. Люди искренне убеждены в том, что «плохой человек всегда говорит неправду», а «хороший человек всегда честен».

Увы, действительность сложнее таких упрощённых схем, но обывателю жить с такими схемами уютнее и проще.

2. Аргументация к человеческим чувствам (к публике). Этот приём был известен ещё в Древнем Риме. Именно он использовался Цезарем для обоснования необходимости смены республиканского правления на диктаторскую власть.

Было написано несколько псевдоисторических книг, в которых описывались эпизоды ряда войн, проведённых Римом. Примеры были подобраны таким образом, что доказывали бездарность и продажность республиканских полководцев, которые завоёвывали маленькое варварское царство несколько десятков лет.

Однако приход решительного полководца, присвоившего себе диктаторские полномочия, позволил закончить войну в течение двух месяцев. В российской истории примером использования этого способа аргументации являются выступления лидера «Демократического Выбора России», тогда – премьер-министра Егора Гайдара.

В его речах часто звучали фразы: «Вы против рынка, потому что вы – трусы и лентяи!».

3. Аргументация в расчёте на неосведомлённость аудитории. Люди не могут знать всего, что и используется в сообщениях средств массовой коммуникации. Так, по индексу человеческого развития, составляемого ООН ежегодно, Россия в 2006-м году была на 65-м месте в мире.

По итогам 2007-го года наша страна переместилась на 67-е место, следовательно, качество жизни в России ухудшалось. Однако, в преддверии сначала парламентских, а затем и президентских выборов эта информация была невыгодна Кремлю.

Поэтому официозные средства массовой коммуникации, особенно – электронные, вовсю трубили о расцвете, прогрессе, улучшении качества жизни и так далее.

4. Аргументация «исходя из невозможного».Схема работы журналистов в этом случае давно описана А. Чеховым: «Этого не может быть, потому что не может быть некогда!». Петербургская газета «Смена» периодически проводит подписные кампании под девизом «Если мы об этом не сообщали – значит, этого события не было!».

5. Аргументация, обращенная к силе богатства. Люди традиционно воспринимают людей богатых как вообще успешных, успешных во всех вопросах, хотя это не так.

Поэтому в качестве эксперта на телевидении постоянно мелькает Константин Боровой, чьё состояние оценивается экспертами примерно в 600 миллионов рублей. Именно поэтому в рекламе некоторых товаров и услуг перечисляются фамилии «звёздных» клиентов.

Характерно, что в обыденном сознании эта иллюзия тотального успеха зажиточных людей, мирно соседствует с верой в то, что «богатые тоже плачут».

6. Аргументация, построенная на применении логического круга. Это происходит – когда «А» выводится из «Б», «Б» – из «В». А «В», в свою очередь – из «А». Примером применения подобной аргументации могут служить следующие образцы предвыборной агитации.

«Наш кандидат обещает устойчивое повышение пенсии, поэтому его надо поддержать в борьбе за пост Президента. А, поскольку наш кандидат обещает устойчивое повышение пенсий, Вы поддержите его в борьбе за пост Президента».

Очень много и часто используется техника логического круга в партийной пропаганде, независимо от партийной принадлежности.

7. Аргументация в виде умолчания, в расчете на молчаливое согласие. В этом случае умышленно не обсуждаются некоторые аспекты предлагаемых действий. Особенно это характерно для реформ в социальной сфере.

Примером использования этого приёма аргументации может служить «проталкивание» печально известно ФЗ №122 «О монетаризации льгот».

Характерно, что депутаты Государственной Думы, принявшей этот закон, свои льготы сохранили в натуральном выражении.

8. Аргументация, построенная на подаче фактов мелкими разрозненными порциями. Такую аргументацию трудно обнаружить, однако она создаёт ощущение устойчивой тенденции развития.

Так, Вы можете сообщать, с разрывом несколько дней, что смертность в Липецкой области, например, выше, чем рождаемость в столько-то раз. Затем такая же информация последует о Тамбовской области, затем – Воронежской.

Вывод о том, что Центральное Черноземье вымирает, аудитория сделает самостоятельно.

Просмотров 1124 Эта страница нарушает авторские права

Источник: https://allrefrs.ru/3-50617.html

Техники убеждающей коммуникации

19. Техники убеждающей коммуникации, используемые для усиления

В практике убеждающей коммуникации сложились определенные приемы, способы, используемые для усиления информационного воздействия на массы.

Эти приемы и способы принято называть техниками.

Каждая техника – это определенная последовательность действий субъекта управления, осуществляемая с целью оказания такого влияния на процесс восприятия и интерпретации информации, которое способствует формированию в сознании людей нужных субъекту управления мнений и убеждений.

Многие техники убеждающей коммуникации сложились в результате своеобразного естественного отбора, когда политическая практика «отсекала» приемы, не позволяющие эффективно решать управленческие задачи, и, напротив, побуждала воспроизводить удачные приемы в новой политико-управленческой ситуации. Выдержавшие испытание практикой техники закреплялись, многие из них получили свое название и используются в различных политических кампаниях.

Важно отметить, что большинство техник убеждающей коммуникации отражают такую особенность отношения многих людей к политической информации, как выбор периферийного способа ее обработки.

Слабая мотивация значительной части населения на глубокое, вдумчивое, критическое осмысление политических явлений и событий, их недостаточный уровень знаний в этой области естественным образом подталкивают субъекта политического управления искать неординарные способы привлечения внимания и использовать различные ухищрения, в том числе манипуляционные технологии, для внедрения в массовое сознание нужных образов и суждений.

Анализ техник убеждающей коммуникации показывает, что жизненными оказались те из них, которые реально позволяют субъекту управления влиять на ментальные процессы, использовать в своих интересах особенности периферийного способа обработки информации. Это обстоятельство позволяет сделать два важных вывода:

А) эффективное использование техник убеждающей коммуникации возможно только в том случае, если субъект политического управления обладает достаточными знаниями о когнитивной и мотивационной системе личности, об особенностях ментальных процессов, влияющих на понимание ею информации;

Б) создание новых техник, позволяющих субъекту политического управления выходить за пределы шаблонных решений, также возможно только при обладании им указанными выше знаниями.

Вот почему при описании техник убеждающей коммуникации мы будем главное внимание уделять не столько их многообразию, сколько объяснению их истоков, связи с психическими процессами восприятия, интерпретации и усвоения информации личностью.

Все техники убеждающей коммуникации можно разделить на четыре группы:

1. Приемы, используемые для воздействия РЅР° внимание людей Рє соответствующей информации, – «техники внимания».

2. Приемы, направленные РЅР° повышение кредитности доверия населения Рє информации, – «техники доверия».

3. Приемы, позволяющие влиять РЅР° процессы понимания человеком информации, – «техники интерпретации».

4. Приемы, обеспечивающие закрепление информации РІ памяти, – «техники подкрепления».

Рассмотрим последовательно каждую группу техник.

п»ї

Источник: http://3-net.ru/sign/sign-395491.php

Убеждающая коммуникация

19. Техники убеждающей коммуникации, используемые для усиления

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Речь является самым универсальным средством коммуникации, поскольку при передаче информации при помощи речи менее всего теряется смысл сообщения. При помощи речи осуществляются кодирование и декодирование информации: коммуникатор в процессе говорения кодирует, а реципиент в процессе слушания декодирует эту информацию.

Совокупность определенных мер, направленных на повышение эффективности речевого воздействия, получила название «убеждающей коммуникации», на основе которой разрабатывается так называемая экспериментальная риторика искусство убеждения посредством речи. Убеждающая коммун. выражается в приказе, совете, просьбе.

Убежд. комун. подразумевает общение как знакомых (начальник и подчиненный), так и незнакомых людей (обращение человека в органы власти с жалобой)

Цель: вызвать у делового партнера определенные чувства и сформировать ценностные ориентации и установки; убедить в правомерности стратегий взаимодействия; сделать своим единомышленником.

Условия организации коммуникации: опора на восприимчивость партнера, его личностную мотивацию и интеллектуально-эмоциональную культуру.

Коммуникативные формы: убеждающая, призывающая к действию речь, пресс-конференция, дискуссия, спор. Переговоры, напутствие, комплимент, беседа(например, когда при общении мы улыбаемся и говорим «пожалуйста» или «спасибо», то неявно надеемся вызвать расположение собеседника.), презентация, “круглые столы”.

Коммуникативные средства и технологии: аргументация, демонстрация и доказательство; разъяснение и сравнительный анализ; факты, цифры и примеры, показывающие преимущества; опора на эмоциональный настрой партнера и включение его кинестетического канала с помощью вербальных и невербальных ключей доступа; психологические приемы присоединения, создание атмосферы доверия. Внешний вид также может выполнять функцию убеждающей коммуникации:неопрятным видом мы намеренно отталкиваем других, а опрятным стараемся расположить к себе тех, от кого зависят наши шансы на успех. Букет цветов может выполнять как аффективно-оценочную, так и убеждающую роль, так как помогает расположить к себе, повлиять на будущее поведение партнера.

Ожидаемый результат: привлечение партнера на свою позицию, изменение личностных установок, взглядов, убеждений, переориентация целей.

Американский журналист Г. Лассуэлл для изучения убеждающего воздействия средств массовой информации (в частности, газет),предложил модель коммуникативного процесса, которая включает пять элементов.

1) Кто? (передает сообщение) Коммуникатор

2) Что? (передается) Сообщение (текст)

3) Как? (осуществляется передача) Канал

4) Кому (направлено сообщение) Аудитория

5) С каким эффектом? Эффективность

Коммуникатор .Социальные психологи обнаружили, что большое значение имеет то обстоятельство, кто именно делает сообщение. Как человек становится «экспертом»? Один из простых способов – начать высказывать суждения, с которыми аудитория согласна, благодаря чему вы выглядите разумным.

Другой – быть представленным в качестве человека, осведомленного в данном вопросе. Сообщение об изменении климата, исходящее от специалиста Гидрометцентра, гораздо более убедительно, чем то же самое сообщение от старшеклассника местной школы, который вместе с несколькими одноклассниками написал реферат на тему «Глобальное потепление».

Доверие также выше, если аудитория уверена, что «коммуникатор» не пытается манипулировать ею.

Сообщение. Сообщения становятся более убедительными, если они ассоциируются с позитивными чувствами.

Хорошее настроение повышает убедительность – частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление, а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым. Иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям.

Убедить людей бросить курить, чаще чистить зубы, сделать прививку от столбняка или осторожнее водить машину можно при помощи сообщений, возбуждающих страх. Показ курильщикам ужасных последствий, которые иногда ожидают тех, кто выкуривает слишком много сигарет, повышает убедительность.

Однако игра на страхе не всегда способна сделать сообщение более действенным. Если не указать аудитории, как избежать опасности, пугающее сообщение может просто ею не восприниматься.

Канал. Еще одно важное обстоятельство, повышающее эффективность коммуникации – канал передачи сообщения. Не являясь столь же существенным, как влияние других людей при личном контакте, воздействие средств массовой коммуникации может оказаться эффективным в случае тем незначительных (например, какую марку аспирина покупать) или незнакомых аудитории. коммуникация речь убеждение аргументация

Аудитория. На сегодняшний день наблюдается тенденция к дифференциации социальных и политических установок в зависимости от возраста. Она имеет два объяснения. Первое – «объяснение жизненным циклом»: с возрастом установки меняются (становятся консервативнее).

Другое – «объяснение сменой поколений»: установки пожилых людей, усвоенные ими в юности, в основном не изменяются; разрыв между поколениями возникает из-за отличия старых установок от тех, которые усваиваются нынешней молодежью. Объяснение сменой поколений имеет больше доказательств.

Убедительность вербального сообщения возрастает также в том случае, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможные возражения. В политической рекламе часто используется этот метод.

Слова рекламы расхваливают кандидата, а зрительный образ занимает настолько, что человек не анализируем смысл сообщения.

Вывод в процессе коммуникации осуществляется взаимовлияние людей друг на друга. Чтобы полностью описать процесс взаимовлияния, недостаточно только знать структуру коммуникативного акта, необходимо еще проанализировать и мотивы общающихся, их цели, установки и пр.

Для этого нужно обратиться к тем знаковым системам, которые включены в речевое общение помимо речи.

Хотя речь и является универсальным средством общения, она приобретает значение только при условии включения в систему деятельности, а включение это обязательно дополняется употреблением других – неречевых – знаковых систем.

Размещено на Allbest.ru

  • Анализ особенностей речевого общения в социальном взаимодействии, правила и принципы. Значение культуры речи в воспитании. Закономерности речевого поведения в массовой коммуникации как средства утверждения социального статуса; стиль, формы обращения.реферат [24,7 K], добавлен 02.05.2009

Источник: https://otherreferats.allbest.ru/ethics/00544687_0.html

2. Техники убеждающей коммуникации, их основные виды

19. Техники убеждающей коммуникации, используемые для усиления

Впрактике убеждающей коммуникациисложились определенные приемы, способы,используемые для усиления информационноговоздействия на массы. Эти приемы испособы принято называть техниками.

Каждая техника — это определеннаяпоследовательность действий субъектауправления, осуществляемая с цельюоказания такого влияния на процессвосприятия и интерпретации информации,которое способствует формированию всознании людей нужных субъекту управлениямнений и убеждений.

Наличиедвух способов обработки индивидоминформации дает основание для выделенияв политической практике двух видовубеждающей коммуникации:

1.Центральный вид, когда субъектполитического управления стремитсяпредоставить массам всестороннююинформацию, убедительные аргументы,сведения о различных фактах, предлагаетсложные логические конструкции,концепции.

2.Периферийный вид, когда субъектполитического управления смещаетакценты с логики глубинного познаниясоциального объекта на его внешниепроявления, на формы подачи информации.В этом случае главной задачей политическихменеджеров становится поиск эффектныхспособов подачи информации, формированиеассоциаций, создание внешне привлекательныхобразов.

Всетехники убеждающей коммуникацииможноразделить на четыре группы: техникавнимания, техника доверия, техникаинтерпретации и техника подкрепления.

Техникавнимания: Чтобы в перенасыщенноминформационном пространстве привлечьвнимание человека, необходимо либопридумывать что-то новое, необычное(эффект выпуклости), либо готовитьпублику к принятию информации, подогреватьинтерес (эффект ожидаемости).

Техникадоверия:Эта группа техник основана назнании такой особенности восприятиялюдей, как отношение к коммуникатору.Чем больше кредит довериякоммуникатору,тем выше вероятность того, что реципиентпримет на веру распространяемую иминформацию.

Техникаинтерпретации:В основе техник интерпретациилежит знание об особенностях процессовпонимания человеком социальнойинформации.

Напомним, что в основепонимания лежат ментальные процессыкатегоризации и атрибуции, которыеобеспечивают «узнавание» социальныхобъектов, помогают человеку быстроопределять ситуацию, в которой оноказался.

Данная группа техникориентированана то, чтобы направить ментальныепроцессы в нужное субъекту политическогоуправления русло.

Техникаподкрепления: Назначение техникподкрепления — облегчение процессазапоминания людьми тех мнений, сужденийи образов, которые могут стать основойдля формирования устойчивых убежденийи установок, соответствующих целямполитических кампаний.

Билет3

1. Виды, цели и функции менеджмента

Внастоящее время можно говорить оследующих основных видах политическогоменеджмента:

1. Имиджмейкинг или создание образа,имиджа государственного, политическогодеятеля, привлекательного для широкихмасс;

2. Корпоративный политическийимиджмейкинг или формирование в массовомсознании узнаваемого положительногообраза государственного учреждения,политической организации, партии;

3. Электоральные технологии каксистемная организация предвыборнойкампании;

4.

Политический брендинг (бренд –торговая марка) или внесение в массовоесознание узнаваемых символов, значений,образов, способных в соответствии сцелями субъекта политико-технологическогоуправления сплачивать, объединять людейили, напротив, разъединять их насоперничающие группы. Политическийбренд – это своеобразный маркер, которыйпозволяет при помощи одного слова,словосочетания или заменяющих ихсимволов указывать на принадлежностьлюдей к той или иной политической группеи на то место, которое они занимают вполитическом пространстве.

5. Технологии политических союзов какдеятельность, ориентированная навовлечение в решение поставленных задачсвоих политических союзников и оппонентов;

6. Технологии регулирования и разрешенияполитических конфликтов, предполагающиепоиск путей и средств сниженияполитического противостояния иполитической напряженности в обществе;

7. Технологии лоббизма, представляющиесобой деятельность, направленную наоказание воздействия на государственныхдолжностных лиц, принимающих управленческиерешения.

Перечисленныевиды политического менеджментаразличаются по целям, которые можетставить перед собой субъект политическогоуправления. Достижение каждой такойцели потребует от субъекта разработкиразличных стратегий.

Так, при формированииимиджа политический мене-джер направляетусилия на формирование образа конкретногополитика, создавая благожела-тельноеотношение к нему широких слоев населения;при регулировании конфликтов – на поискточек соприкосновения во взглядахпротивоборствующих сторон и т.д.

Выделениеособых видов профессий дало основаниедля классификации политико-технологическогоуправления по профессиональномупризнаку. В соответствии с этим критериемпринято выделять следующие видыполитического менеджмента:

• Аналитическоеобеспечение политических кампаний.

• Политическаяреклама.

• ПолитическийPRкак информационное обеспечениеполитических кампаний.

• Имиджмейкингв узком смысле слова, включающий работуконсультантов с политиком с це-льюкоррекции его поведения.

• Спичрайтингили написание текстов выступлений дляполитика.

• Организацияи проведение массовых политическихакций.

(Вцелом, из видов менеджмента цели ифункции каждого из них ясны. Если нужнобудет дописать их отдельно – я допишу,но вы сами говорите, чтобы объём былмаленький).

Источник: https://studfile.net/preview/6334507/page:2/

Medic-studio
Добавить комментарий